时间:2023/1/1来源:本站原创作者:佚名
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众多头部企业都在向下沉市场发展,那么下沉市场——小城市真的需要吗?小城市稍显落后的经济格局又该如何应对来势汹汹的“互联网+”呢?

无论信息科技多发达,都改变不了城市之间的物理距离,全国有多个县市级城市,就像个独立的丛林,每个丛林都有完整的闭环生态系统,彼此之间独立统一。

时至今日,统一面上的商业,例如零售、内容都已新老巨头林立,后继的创业者面临更大的挑战——在独立面上探索深层的统一面。

“纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行”,现在让我们沉下心来、深入丛林王国,看看在发生什么、为什么会这样以,试着找到个城市的统一面,并预知下将来会发生什么。

年7月,我参加了创业红娘融资会,和我一同参会的8个项目都很牛,有清华研究生团队的、有华科大博士团队的……惊讶之余,我就问刘玉老师为什么会看上一个小县城的互联网创业项目,刘玉老师的回答很简单“因为是小县城的创业项目”。

一线城市的存量搏杀生存不易,向中小城市下沉寻求增量发展,已经成为很多项目布局未来的战略方向。同时投资人手持重金等待那个天命之人出现,再造拼多多、抖音一样的财富神话。

“下沉”,意味着自上而下。

如果投资人、创业者或者媒体人只以向下看的角度去理解中小城市,会有所偏颇,想必会造成很多项目的下沉无路可寻,也让投资人和创业者之间总有“纵使相逢不相知,长使英雄泪满襟”的感慨。

我是一名小城青年、一名互联网创业者、一个10年从业经验的心理咨询师,也是一个互联网PM。如果能以局中人和多元化的视角传递些有价值的信息,想必会有助于大城市的投资和项目尽早落地、下沉,为中小城市的发展带来更多优质的资源,也是件有意义的事。

一、“知识青年到农村去,广阔天地大有作为!”

其实小城市不如你想象的美好。

互联网时代的这20年,社会资源加速向头部企业聚集、黑洞效应无限放大,无数个中小企业,要么被牢牢吸附、动弹不得;要么因为弱小,无力争夺、被吸取营养而死去!

经济黑洞并不是互联网的创造,只是被互联网加速、放大——这不是谁的错,是互联网与生俱来的特点。“赢家通吃”,吃掉的是资源,吃掉的是中小企业,吃掉的是普通人的收入增长。

一波虚胖的繁荣过后,迎来的是经济的下行,只是这波来的太快、太猛,向来反应迟钝的小城市也感受到凌冬已至。“枯叶未落、门头已换”,多个城市的万小微商家的耐寒力,在经受着巨大的考验。

中小城市被大城市的创业者视为“增量世界”,加速度向这里逃逸。当他们到达时,发现这里并不是“法外之地”的美好世界,至少表面上不是到处黄金、随手可捡。

中小城市本身也在经历着剧烈的变化,这里的人已经不再像以前一样安逸,每天盯着购物网站、玩着游戏、唱着歌、逛着街,他们每天都在想怎么赚更多的钱、赚更快的钱。正是因为这种强烈的财富渴望,才给了各种云币、违法分销的骗子们可乘之机,肆意横行、疯狂割草。

下沉吧,做新世界的“王”。

这里已经很糟糕了,你敢来吗?

当你胆怯时,想想“屌丝经济”的快手、抖音、拼多多,想想“印非跨国下沉”的华为们,想想“卖猪饲料的刘永好”,想想到贫苦农民中领导大家闹革命的毛主席,哪一个是去了更美好的世界成就事业的。

“万物待兴”,中小城市正在经历一场变革,这里需要的不是淘金者、投机者,而是创造者、赋能者、领导者。当你有足够洞见力、当你足够勇敢、当你足够坚韧,当你愿意沉下来,卷起裤腿、俯身入泥泞,请你一定要来!这里会给你想要的一切,流量、财富、名望,你将是新的巨头、新的引领者,你将是新世界的“王”。

二、中小城市的双重场景升级

实体场景升级,急速制造巨人

12年前肯德基已经把店开到了我们县城的中心商业区,风格、价格、品类原封不动照搬一线城市,也没见做过什么宣传,生意比一线城市的多数店面都要好,一天到晚客流不止、24小时不关门。

咱小县城的人约个会、带孩子吃个饭,多了一个好的选择。虽说价格不便宜,但好吃、体验好,很受欢迎,这就是市场下沉、场景升级。

12年前,我在郑州实习时,吃了次汉堡,不过不是肯德基,而是立志要做“中国肯德基”的华莱士。按现在的话说,“我消费升级了!”——因为这是我第一次吃汉堡。

当时一线城市的华莱士是这样的:

12年后六线城市的华莱士是这样的:

店内面积大概不到50平米,温和明亮的灯光充满整个空间,小清新的布置中透着一些质感,坐在干净柔软的座椅上,感受一点也不比肯德基差,甚至更适合闲时吃点东西聊聊天。

朋友告诉我,一年内华莱士在市区、镇里开了不下10家分店,而且个个都赚钱。我质疑道:就这么大店面,坐满也没几个人,价格还这么便宜,大概估算下翻桌率,一天也没多少营业额呀。

他让我看美团,真是“不看不知道、一看吓一跳”——华莱士新开一年左右的店,月外卖销量最高达多单,而且综合排名都非常靠前,而同期市中心唯一一家肯德基的美团月外卖量是多单。

我要说的不是华莱士赚了多少钱,而是在说一个既疯狂又彻底的下沉现象,我们从这个现象中看到几点:

场景升级、体验好;疯狂的开店量;店铺横向开到家门口,纵向开到镇里;美团上夸张的销量;物美价廉、口碑好;最关键的这么快就赚钱了!多城市的疯狂复制!我们对这七点再进一步抽象,便能得出华莱士“场景体验升级+美团生态依附+物美价廉”的创新商业模式,少了其中任意一点,疯狂扩张都会受阻。

还记得曾经有个吃汉堡炸鸡的鄙视链,麦当劳肯德基>德克士>华莱士,这个鄙视链估计要变变了,华莱士麦当劳肯德基德克士。

12年后,华莱士并没有成为“中国华莱士”,甚至从来都没有和一线大城市的肯德基齐肩过。但就在这两年,华莱士成了丛林王国的“汉堡王”,可能已经从营收到顾客量上实现了碾压。

场景升级:有了ShopingMall谁还愿意去大卖场

小城市的人不喜欢大城市的拥挤,但有了ShopingMall谁还愿意去大卖场。小米之家肩负着小米渠道下沉的重任,有了小米之家,米粉面上有光,敢和果粉叫板,其他的都得靠边站。

中小城市有数不清的场景等待升级,小城市的人也很容易知足,大城市的人习以为常的东西,放在小城市就会引发“哇!咱这里也有XXX了呀”的感叹。

但下沉是为了赚钱,你又不能完全照搬大城市的模式,比如你要研究在更小的空间怎么传递大空间同样的体验?怎么简化流程,减少员工人数,降低生产成本,设计更优惠的套餐?

生态依附:在大生态的基础上盖楼房

华莱士围绕美团的城市生态,这想必做了大量研究,在这个基础上进行价格折扣、流量运营、点餐流程、店面选址等体系搭建,使其敢于这么疯狂密集开店,甚至在一个镇里都能开两三家店。最关键的是能光速进入盈利期,这种打法比瑞幸咖啡的资本流氓式玩法要高级太多,等你有成千上万家店的时候,你本身就是个生态。

而在中小城市能称得上生态的包括
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